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集群服务器渠道现状研究
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目前，中国PC服务器产品各区域市场在人文地理、应用水平、发展环境等方面都各有特色，因而区域市场的发展状况也呈现出明显的差异性。华北、华东以及华南是中国PC服务器市场的重镇，市场占有率达到整
个市场65%，华中、东北、西南和西北区域市场发展状况相对落后，但近年来西南地区在西部大开发的政策治支持下发展十分迅速，CBIResearch针对西南PC服务器市场的需求和当地渠道状况做了一次深入研究。
第一部分 需求篇
一、西南地区PC服务器产品市场需求环境特征
近几年，西南地区信息产业的发展取得了令人瞩目的成就，呈现出快速增长的良好态势。越来越多的国内外知名IT企业进驻西南，获得了生存和发展的空间，取得了良好的成绩。随着西部开发不断走向深入，给西南地区的PC服务器产品市场带来无限的潜力和商机。无论国内品牌厂商还是国际品牌厂商都把西南地区作为业务拓展的一个重要地点。
西南地区教育行业市场的PC服务器需求增长最为迅速。受教育信息化、教育网结点的建设等影响， PC服务器在教育行业有广泛的市场空间。随着企业信息化系统建设，电信增值业务的开拓和金融业务的拓展，银行、证券、保险等行业系统的建设等等，新的需求和新的市场都能给西南的PC服务器市场带来新的活力。
CBIResearch对服务器产品行业用户的调查表明，西南地区用户在进行服务器产品购买时主要关注服务器产品的性能、价格、售前、售后服务，以及服务器产品的品牌影响力等，其中性能是综合影响力最大的因素。
二、西南地区PC服务器产品行业需求分析
1.西南PC服务器行业拥有状况分析
CBIResearch调查研究发现，目前西南地区金融行业和电信行业的PC服务器拥有量分别占据第一和第二位，以下依次为政府、教育、能源、医疗、交通行业。调查发现政府行业和教育行业的拥有量逐渐增长，尤其是政府行业，随着政府城市信息化进程的完善，其拥有量已经趋近电信行业拥有量；而随着教育行业的网络大力建设，其PC服务器的拥有量比例也将加速增长。
西南地区来说，电信、金融和政府仍然是PC服务器服务市场最大的行业，共占据56%以上的份额。目前，银行、电信业市场份额正逐渐变小，而由于越来越多的制造企业正在利用PC服务器来优化业务管理、降低成本，因此未来企业市场将快速发展。CBIResearch调查发现，不同行业的用户对购买服务器产品时的选择因素态度有所不同，电信行业最关注的是服务器产品的性能因素，所使用的PC服务器产品性能如何直接关系到其提供的电信服务产品的市场竞争力。对于金融行业而言，在进行服务器设备采购时最关注的是服务器产品的稳定性,即产品质量，金融部门所使用的服务器产品要求有非常高的可靠性。对于中小企业而言，服务器产品采购中成本因素的影响力相对比较大。国家机关和军队等用户在保密性方面具有特殊的需求。
西南地区电信行业PC服务器的市场潜力巨大。由于电信改革，因此对PC服务器咨询的需求很强；更多国内服务商与国外厂商展开多方位合作，因此参与竞争服务商将面临新一轮整合。西南地区金融行业对PC服务器已经应用多年，对PC服务器应用的理解已经比较深入；因此更关注业务改造及业务创新，但同时又对具体实施缺乏明确认识，因此对PC服务器咨询的需求增长比较快；对PC服务器投资相对谨慎，主要投向PC服务器需求最明确的领域(如存储等)；服务提供商将从技术专家向业务专家转变，国内提供商与国外同行相比还有比较明显的差距。
西南地区政府行业的PC服务器系统基础建设将逐渐步入大规模启动阶段，市场潜力巨大；PC服务器系统建设政策导向性强，投资主要来自政府财政拨款；政府各级机构的PC服务器需求也有很大不同；参与竞争服务商面临发展的转折点。
政府和教育两个细分市场段在西南地区PC服务器产品市场中有较为突出的表现。西部大开发战略的实施、各地政府实施信息化建设的同步性导致了西南地区政府对PC服务器产品的需求大幅增加。西南地区教育市场PC服务器采购规模在西南地区的比重明显高于全国的平均水平。这与西南地区各省市政府制定并实施教育信息化建设工程有密切关系。
同时，国家和当地政府财政的大力支持对拉动西南地区教育行业PC服务器市场的发展起决定性作用。但由于受到资金的限制以及行业应用特点的影响，这两个市场段平均消费价位较低，从而导致其销售额在西南地区PC服务器产品市场总销售额中所占的比重不如销量所占比重那么突出。
而PC服务器采购的传统行业，如金融、电信等在近几年的采购情况并不理想，其销量所占的比重都不大；能源行业PC服务器采购在西南地区PC服务器市场中也有不俗的表现。这与西南地区较为发达的能源行业及作为西部大开发战略重要组成部分之一的“西电东送”工程的建设有很大关系。但由于金融和电信等PC服务器采购的传统行业受到产品应用特点的影响，平均消费价位较高，从而导致了其销售额在西南地区总销售额中的比重明显高于其销量所占的比重。
西南地区大中型制造企业数量较多，在政府“信息化带动工业化”思想的指导下，西南地区制造业PC服务器采购在西南市场中占有较大比重。随着西南地区信息化进程的推进，中小企业采购需求增长迅速。由于中小企业用户采购金额有限，价格是考虑的重要因素，国内外服务器厂商纷纷调整市场策略，相继推出针对教育和中小企业的服务器产品，向西南地区潜力巨大的教育和中小企业市场进军。
教育行业已经成为竞争的焦点，随着金融、电信、政府等行业信息化基础建设的告一段落。国家教委启动了声势浩大的“校校通”工程。随着近几年教育行业信息化的发展，教育行业建立了较为良好的基础设施。从国内整个行业ＰＣ的应用水平来看，国内教育行业的ＰＣ应用还处在初级阶段。随着教育信息化的程度继续加深，教育行业对ＰＣ的需求也将有很大程度的增长，其在整个市场的份额还将继续扩大。教育行业成了新的市场增长点。CBIResearch调查发现，由于国产服务器在价格与服务等方面具有独特优势，西南中小学校的电子教室和校园网的建设，国产服务器的保有量很大，西南教育业服务器市场国产品牌占80％以上的市场份额。
2.西南PC服务器应用层面需求分析
目前中国西南地区的整体市场上，行业用户对于工作组级PC服务器的应用仍处首位，有48.4%的行业用户目前正在使用工作组级PC服务器，只有6.8%的行业用户目前正在使用企业级PC服务器。应用企业级PC服务器的行业大部分集中在金融行业和电信行业，少部分的能源行业在使用企业级PC服务器。目前，部门级PC服务器的应用比例呈上升趋势，随着部门级PC服务器和工作组级PC服务器硬件产品和软件产品的不断升级，其性能已经逐渐接近企业级PC服务器，更具性价比。是市场竞争的焦点。
受当地经济水平的影响，目前西南地区单路和双路服务器销量占据了较大比重，特别是双路服务器，是西南地区各大厂商竞争的重点。
3. 西南地区PC服务器使用年限分析
目前西南地区PC服务器使用年限在五年以上的行业用户占整体市场的37.4%，因此用户更注重厂商的信誉，产品的长期售后服务，产品质量和产品的升级空间。PC服务器使用年限在两年以内占整体市场的39.2%，使用周期缩短将给各PC服务器厂商带来更多的机会，此类行业用户对PC服务器产品的需求也将增加，而产品的价格，性价比和采购便利度将是此类用户群更加关心的问题。目前PC服务器产品的使用年限趋于两极分化。
第二部分 渠道篇
一、 西南地区PC服务器渠道环境及特征
西南地区PC服务器主要通过行业的系统集成商进行销售。但西南区域缺乏有实力的集成商，以成都为例，目前在四川省信产厅注册的成都系统集成单位约有110家，而具有国家一、二级系统集成资质的不到10家。虽然竞争依然激烈，但由于渠道数量少，渠道生存不是问题。目前西南地区大部分的系统集成商仍停留在简单的系统集成阶段，只有极少数实力较强的系统集成商迈向应用集成与应用解决方案集成，从系统平台集成商递进为应用平台集成商，并向应用服务提供商转变。
而西南地区的大多数的独立软件开发商都是由系统集成商转型而来的，系统集成仍是许多独立软件开发商的主要业务。因此，很难说清楚他们的业务形态到底是系统集成商还是独立软件开发商，当然，他们都称自己是独立软件开发商。只有数量极少的独立软件开发商真正掌握着大的行业资源，像电信、电力、烟草、税务等行业。进入一个行业的高成本让许多独立软件开发商不得不仍依赖于集成业务。因此，定位区域市场、沉入行业需求是众多独立软件开发商的共同特点。
价格和渠道覆盖率一直是国内服务器厂商的强项。特别在西南地区，国内厂商之所以能在1路和2路服务器市场长驱直入就是因为其低廉的价格强大的渠道覆盖率。而西南地区中小型经销商的选择大致有两种：一是选择做大厂商的小产品，二是做小厂商的大产品。前者的好处在于公司的品牌影响力大。而后者则由于小厂商提供的发展空间往往比较大，中小型经销商们发展余地就显得比较宽松。CBIResearch分析认为，价格优势以及在区域市场积累的细致的渠道覆盖能力，是两个至关重要的原因。但同时国际厂商也逐渐重视西南市场，除了在价格和渠道加大力度外再加上技术、管理和销售体制，市场效应也很快显现，国际厂商一路上扬而国内厂商开始滑落的现象。随着技术的进步和经济的发展，以及各大厂商渠道的渗透，西南地区国际品牌与本土品牌之间的鸿沟变得越来越窄，在中低端市场中，国内品牌的已经面临着国外品牌的强大压力，而在原本只是国外品牌寡头垄断的高端市场，也开始感受到了中国竞争对手的锋芒。期间表现比较明显的一个事件就是在2005年3月，国际巨头IBM推出了以“满足企业关键应用要求的高可用性”为目的的X3架构与XDA扩展设计理念，时隔不久，浪潮也提出了IFA智能产品技术理念。面对目前越来越理性的采购需求，各大厂商只有迎合市场才能保证出路。
二、西南地区行业用户零散采购分析
从用户的零散采购特征来说，西南地区总体上大部分行业用户零散采购还是在电脑城、专卖店和特定经销商。电信主要是在电脑城和专卖店；其中电信行业电话订购比例也较高；金融主要在特定经销商和电脑城，能源行业主要是在特定经销商、电脑城和专卖店。而目前厂商已经在加大对终端零售的渠道的建设，纯分销的路子越来越难走，而以零售起家逐渐将分销脉络掌握在手中的商家却越来越多，好几家靠装机起家的公司都在今年取得了不错的成绩，成为市场上最活跃的一群。以成都为例，新老零售商成为当地市场的霸主，各自割据，与分销商分庭抗礼。除了一些向分销靠拢的零售商，还有一些零售商选择了将终端战场继续扩大，不但在中心城市扩大卖场数量和面积，同时还向二、三级城市开拓，中心城市的大零售商向周边渗透的趋势已经非常明显，并重视各行业中小企业零散采购需求。 （CBI）
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（网页编辑：秋月） |
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